Bir konuyu detaylı aktarmak istediğimde başlangıçta işin tarihçesine de girmek bir alışkanlık oldu bende. Otomobil satışında mekan kavramına baktığımızda 80’li yılllara kadar genellikle şehrin işlek caddesinde apartman altlarında “Acente” adı verilen satış noktalarından oluşmaktaydı. Bakım ve onarım hizmetleri ise henüz daha sanayi sitesi kavramının da çok yerleşmemesiyle beraber yetkili atölyelerde yapılmaktaydı.
Satış mekanı olarak Plazalar
O dönemde ilk defa Toyota’nın pazara girmesiyle ve satış, servis ve yedek parça hizmetlerinin bir arada yürütüldüğü “Plaza” kavramıyla tanıştık.Bu akım ile birlikte devasa boyutlarda tesisler yapıldığını gördük. Hatta markaların yurtdışından gelen temsilcilerine gezdirirken ne kadar şaşırdıklarını göğsümüz kabararak izledik. 3S (Sales, Service, Spare Parts) denilen bu tesislere daha sonra kıymeti geç anlaşılan ve ciddi bir gelir kalemi olan ikinci el işinin eklenmesiyle (Second hand) 4S halini aldı. Bir döneme damgasını vuran, iş değişikliğinde başka hiçbir hizmete cevap veremeyen bu devasa showroomlar ın artık yavaş yavaş yok olmaya, mevcutlarının – hatta bazılarının daha açılmadan – atıl vaziyette kalmaya başladığını görüyoruz.
Otomotiv yöneticileri arasında yapılan bir araştırmaya göre “gelecekte fiziksel otomotiv perakende mağazaları için tek uygulanabilir seçenek servis fabrikalarına ya da kullanılmış araç üslerine dönüşmüş olacak” diyenlerin oranı %39 gibi yüksek bir sayı. Benzerlerini de şimdiden göremeye başladık zaten. Tüm tesislerin yerini Çin’de ilk örneklerini gördüğümüz araç otomatlarının alması da içten değil.
Çin’de yeni araç satış otomatı
İnternetten otomobil satışının ilk örnekleri
Her konuda olduğu gibi otomobil satışında da teknolojinin – özellikle internet – gelişimi ile farklı uygulamaları görmeye başladık. E-ticaret ile bir çok ürün ve hizmeti internetten satın almaya başladık. Bu akımdan otomobil de nasibini aldı ve Türkiye’de ilk defa 2000’li yılların başında VW Lupo sadece “internetten tanıtılan ve satılan” ilk otomobil oldu. Bunun yanında birkaç sene öncesine kadar bazı üst düzey yöneticilerin “internetten otomobil satılacağına inanmıyorum” açıklamalarına şahit olduk.
Pandeminin online otomobil satışlarına katalizör etkisi
Pandemi ile birlikte fiziksel hareketliliğin kısıtlanması alışveriş, çalışma hayatı, eğitim gibi faaliyetleri internet yoluyla uzaktan yapar hale geldik. İnternet üzerinden yapılan ticarette inanılmaz artışlar gördük. Bu kapsamda pandemi döneminde de otomobilin internetten tanıtılması ve satışı hızlandı. Hatta örneğin Honda “evdekal” temalı sadece evde çekilen bir reklam filmi yaptı. Mercedes-Benz Almanya’daki online mağazasında “eve teslim hizmeti sunmaya başladı. Aralık 2019’da yenilenen mağaza 400 bin ziyaretçi çekti. Marka 2025 yılına kadar satışların %25’inin internetten olacağını öngörüyor. “What Car?” dergisi ise temassız araç teslimatının yükselişte olduğunu yazıyor.
Mercedes-Benz eve teslimat
Yine bu dönemde Renault Türkiye “Bizayrılamayız” sloganı ile Renault Megane HB’i satınal.renault.com.tr’den sipariş ederek aracı müşterinin kapısına götürerek işlemleri gerçekleştirdi. Bu kapsamda Whatsapp Business hatları kullanım ile de satışlar yapılmaya başlandı. İnternet ve online satışlar kapsamında müşterilere evde test sürüşü, inceleme videoları, dijital showroom, online konfigüratör, VR test drive, video konferans gibi hizmetler ile satışlar desteklendi. Son olarak Ford Otosan tarafından tasarlanıp üretilen elektrikli motosikleti Rakun sahibinden.com üzerinden satılmaya başlandı.
Renault Türkiye “kapına geldik” uygulaması
İkinci elde online satışlar
İnternet satışına bazı ikinci el siteleri vasıtasıyla çok önceleri başlayan kullanılmış araç sektörü ise bu işi daha büyük ve profesyonelce yapan firmalar ile hareketlendi. Bu konuda faaliyet göstermeye başlayan ikinci el online araç alım-satım platformu Vavacars araçları sadece internetten satarak müşterilerin adreslerine teslim etmeye başladı.
İkinci elde eve teslim hizmeti
Dijitalleşen Müşteri
Tabi tüm bu örnekler satışların tamamının internet olacağı anlamına gelmiyor. Ancak bunun yanında “dijitalleşen müşteri”lerin showroom ya da servise gelmeden araştırma yapan müşterilerin yani kısaca “LEAD”leri yakalamak içinde internet ve dijital pazarlamadan faydalanmak gerekliliği ortaya çıkmıştır. Bunun yanında showrooma gelen müşterilere çeşitli teknoloji araçları ile farklı deneyimler sunulmaya başlanmıştır.
Tüketici tercihleri ve eğilimleri
Bunun yanında tüketici satın alma tercihlerini ve eğitimlerini de dikkate almak gerekir. Carnext.com’un yaptığı Y kuşağı (Milenyum) otomobil Araştırması’ında tüketicilerin %46’sı otomobillerini online olarak alabileceklerini belirtmiştir. Yapılan araştırmalarda tüketicilerin bir arabanın satınalma başına online araştırmalarında diğer herhangi bir üründen çok daha fazla zaman harcadığı ortaya çıkmaktadır.
Ve kaçınılmaz trend: “Metaverse”
Sanırım bu gelişmelerin günümüze yansımasını satış mekanı olarak metaverse’in kullanımı ile göreceğiz. Ancak Metaverse’te ilk otomobil showroomunu açma ünvanını tüm markalar 10 yıl önce kaçırdı. Kurumsal çalışma hayatımda eğitim kurumları ve meslek liseleri ile yaptığım birçok uluslararası projeden biri olan “Education in a Virtual World (E-Viwo) – Second Life as a virtual learning environment” kapsamında ilk defa sanal ortamda Boğaz’a nazır Rumelihisar’ında arkada köprü fonu ile ilk araç sergilemesini avatarlara yapılmıştır.
2012 yılında E-Viwo projesinde second life ortamında araç sergileme
“Getir” reklamında olduğu gibi New Yorker “benim aklıma gelmişti” dese de bu girişim Türkiye’den çıkmıştı. Belki yine yerli teknoloji şirketi TOGG, mağazalarında birini Metaverse’te açarak bir ilke imza atar. Diğer markaların muhtemel sözleşme ve kanuni kısıtlamalardan dolayı – her ne kadar henüz daha Metaverse’de herhangi bir kanuni düzenleme olmasa da – bunu yapması zor olabilir. Ancak yine de ilk ve tek olmanın haber değeri getirisini değerlendirmekte fayda var.
Teknoloji, internet, dijitalleşme ve tüketici alışkanlıklarının gelişim ve değişimine paralel olarak sürekli bu tarz yeniliklere şahit olacağımız açıktır. Önemli olan bu gelişmelerin içinde olmak ve ilk uygulayanlardan olmaktır sanırım.
Bir sonraki yazımda görüşmek dileğiyle…